یکی از روش‌های توسعه کسب و کار، اعطای نمایندگی است که به شرکت اصلی اجازه می‌دهد به طور فعال در بازارهای جدید حضور یابد و به نماینده نیز این امکان را می‌دهد که با استفاده از شهرت یا دانش و تجربه شرکت اصلی، در منطقه خاصی به بازاریابی و فروش محصولات بپردازد و درآمد کسب کند.
برخلاف شعبه که شخصیت حقوقی مستقلی از شرکت اصلی ندارد، نماینده یک شخص حقیقی یا حقوقی مستقل است که از طریق قرارداد، حقوق و تعهدات متقابلی با شرکت اصلی پیدا می‌کند. تفکیک قراردادهای نمایندگی، توزیع، لیسانس و فرانشیز در عمل دشوار است و در عرف اغلب به جای هم استفاده می‌شوند. در قرارداد نمایندگی، نماینده معمولاً بازاریابی می‌کند و پس از یافتن مشتری، سفارش کالا را به شرکت اصلی می‌دهد و کارمزد توافقی را از مبلغ فروش کسر می‌کند. این روش بیشتر برای کالاهای سرمایه‌ای و گران استفاده می‌شود.
در صورتی که کالا پیش از یافتن مشتری به نماینده ارسال شود، کالا امانی است و مالکیت آن تا پیش از فروش با شرکت اصلی است. اما در قراردادهای توزیع، توزیع‌کننده کالا را از شرکت اصلی می‌خرد و مجدداً به فروش می‌رساند و مالک کالا محسوب می‌شود. در بازار ایران، بیشتر قراردادها از نوع توزیع‌کنندگی است و اگرچه از عنوان نمایندگی استفاده می‌شود، اما ماهیت قرارداد با قراردادهای توزیع‌کننده منطبق است. قرارداد نمونه ارائه شده در کتاب نیز همین عرف معاملاتی را نشان می‌دهد. همچنین، قرارداد لیسانس معمولاً به اعطای اجازه استفاده از علامت تجاری اشاره دارد، در حالی که قرارداد فرانشیز علاوه بر اعطای اجازه استفاده از علامت تجاری، شامل مدیریت بر نحوه ارائه خدمت نیز می‌باشد.
نکات قرارداد نمایندگی فروش
قرارداد نمایندگی فروش شباهت زیادی به قرارداد فروش اعتباری دارد اما شامل اجازه استفاده از علامت تجاری شرکت اصلی نیز می‌شود. در این قراردادها باید درباره موضوعات زیر تصمیم‌گیری شود:
1. انحصاری بودن یا نبودن نمایندگی: اگر تصریحی وجود نداشته باشد، اصل بر عدم انحصاری بودن است مگر اینکه عرف خلافی نشان دهد.
2. حفظ اعتبار شرکت اصلی: نماینده باید اعتبار نام، علامت تجاری و شهرت شرکت اصلی را حفظ کند.
3. تعیین قلمرو نمایندگی: مشخص کردن محدوده جغرافیایی نمایندگی (شهر، استان یا کشور خاص).
4. ایجاد تعهد از جانب شرکت اصلی: تعیین اینکه آیا نماینده مجاز به ایجاد تعهد از طرف شرکت اصلی است یا خیر.
5. انحصاری بودن نمایندگی: اگر نمایندگی انحصاری است، نماینده باید متعهد به فروش به افراد مشخصی باشد تا شرکت اصلی بازار خود را در قلمرو نماینده حفظ کند.
6. تمدید قرارداد نمایندگی: مهم‌ترین چالش برای نماینده، فسخ یا عدم تمدید قرارداد بدون دلیل موجه از سوی شرکت اصلی است؛ زیرا نماینده ممکن است چندین سال زحمت بکشد تا بازار خوبی برای کالای شرکت اصلی ایجاد کند. نماینده باید درخواست تمدید خودکار قرارداد را داشته باشد مگر اینکه دلیل موجهی برای عدم تمدید وجود داشته باشد.